Conseguir contactos, engagement y más visibilidad, con posibles empleadores (cuando se está en búsqueda activa de empleo) o con potenciales clientes (cuando se comienza un proyecto como freelance), comienza a ser una necesidad básica para cualquier profesional.
En nuestra actividad en redes sociales, nos centramos demasiado en el desarrollo y gestión de nuestra Marca Personal, en la difusión de contenidos… olvidando o dejando a un lado, la importancia que adquiere el proceso de venta, quizás porque no estamos muy acostumbrados a saber cómo vender lo que hacemos.
El Social Selling procede del ámbito del marketing, y tiene la finalidad de emplear las redes sociales como una herramienta para la venta de un producto o servicio. Tú también puedes desarrollar una estrategia de este tipo para vender lo que “haces”, y te ayudará a posicionarte dentro del mercado laboral. Es por ello que hoy te traigo a esta sección del Blog, a una verdadera especialista en este tema, Esmeralda Díaz-Aroca.
Social Selling es la utilización de las redes sociales por parte de profesionales y/ó de equipos comerciales que busquen obtener leads, para identificar, cualificar y establecer conversaciones con potenciales clientes.
La venta hoy es dura, el 90% de las llamadas telefónicas a puerta fría no son respondidas y lo mismo ocurre con los correos electrónicos que ni siquiera son abiertos y van directamente a la bandeja de eliminados.
El SOCIAL SELLING es la tumba de la PUERTA FRIA
La prospección de clientes es uno de los pasos fundamentales de la venta, y hasta la irrupción de internet la búsqueda de leads se hacía a través de directorios, páginas amarillas, etc… siendo el ratio de eficacia llamada-concertación entrevista, muy bajo, habida cuenta que se trabajaba con listas frías. Es decir, contacto a puerta fría.
El panorama actual ha cambiado sin duda con la irrupción de los medios sociales como LinkedIn, Facebook, Twitter y Google+. Estos medios facilitan la interacción con los contactos y potenciales clientes de una forma diferente, que articulada en una buena estrategia de Social Selling, consiguen sin lugar a dudas decir para siempre adiós a la “puerta fría”.
Los 8 puntos clave de una buena estrategia de Social Selling
Tener una impecable imagen digital (Personal & profesional Branding):
Para ello es necesario:
- Que definas correctamente cuál es tu marca personal.
- Que selecciones adecuadamente tus keywords, es decir, aquellas palabras clave por las que vas a posicionarte en los medios digitales.
- Que la foto de tus perfiles sea la adecuada. Tu imagen es parte de tu “packaging”.
La foto es fundamental porque es parte del BRANDING de una persona. Al igual que un buen perfume tiene un packaging adecuado y alineado a la calidad y marca del mismo, un profesional como tú debe cuidar su imagen, y aquí la fotografía es un factor importantísimo, porque es lo que los demás van a ver y van a percibir. Los perfiles de LinkedIn con una foto reciben de 50 a 70% más de consultas que los perfiles sin ella. La falta de una imagen en el perfil es uno de los mayores errores que la gente hace a LinkedIn.
Efectivamente, te respondo preguntándote lo siguiente: ¿Te imaginas que el perfume “Chanel nº5” se envasara en un tetrabrick como los de la leche? ¿Te transmitiría calidad este envase, aún a sabiendas que dentro va el perfume Chanel nº5? ¡Claro que no!.
Tu foto es tu PACKAGING y por tanto parte de tu BRANDING, y deberá ir alienado con tus valores. Merece la pena que se invierta en ella.
Llevar a cabo un óptimo posicionamiento en plataformas y medios sociales:
- Selección adecuada de donde debes tener presencia digital, de acuerdo con tus objetivos: Facebook, LinkedIn, Twitter, Google plus… Blog, Plataformas de contenido… etc.
- Optimización de las KEYWORDS que definen tu negocio ó tu expertise en todos tus perfiles digitales.
- Que las URL’s de tus perfiles estén optimizadas para el SEO (posicionamiento en buscadores).
- Que promociones y difundas tus perfiles digitales a través de tu firma de correo.
Busca y gestiona adecuadamente a tus contactos objetivo:
- Encuentra a las personas que buscas.
- Gestiona y ordena tus contactos.
Aprende a «escuchar» a tus contactos para poder crear emociones y vínculos:
- Siguiendo de cerca a tus contactos y viendo en que están interesados… que dicen… que publican. Podremos conocer los problemas y necesidades que los potenciales clientes tienen.
- Utilizando herramientas de “escucha” sobre temáticas concretas, como Google Alerts, Social mention… etc.
- Utilizando Hootsuite para monitorizar conversaciones de Twitter, grupos de LinkedIn… etc.
Se proactivo y relaciónate (ROAD MAP del networking):
- Diseña un plan de comunicación con mensajes adecuados para invitar a tus contactos: “calienta motores”.
- Busca y encuentra los grupos de LinkedIn que te interesen.
- Participa activamente en los grupos de LinkedIn.
- Utiliza las actualizaciones de estado de tu red para interactuar.
- Promueve la interacción física: la entrevista personal.
Consigue estar siempre en sus mentes. Diseña una estrategia de contenidos «lead with content»:
- Puedes crear contenido propio, utilizando herramientas de creación de contenidos como blogs, Visua.ly, Animoto, Powtoon, Slideshare… etc
- Utilizar el contenido corporativo que difunda tu empresa.
- Llevar a cabo acciones de “content curator” usando herramientas como: Scoop.it, Paper.li, Feedly… etc
Difunde el contenido en tus medios y plataformas sociales:
- Puedes hacerlo manualmente.
- Puedes utilizar herramientas profesionales como Hootsuite, que te permitan la programación y calendarización del contenido que deseas compartir.
Mide tu grado de influencia dentro de tu comunidad:
- Utilizando métricas (KPI’s) que te permitan valorar tu grado de engagement.
- Utilizando plataformas que te proporcionen tu “score”.
Social Selling en LinkedIn: Cómo crear y mantener una sólida red de contactos profesionales
LinkedIn es la plataforma profesional por excelencia para llevar a cabo una estrategia de Social Selling. Aunque como veremos después, Twitter es un buen aliado.
Estar en LinkedIn te proporciona:
- Visibilidad
- Competitividad
- Networking
- Conocimiento.
En definitiva es lo que se llama SOCIAL SELLING, pero nada funciona si luego no INTERACCIONAS en el mundo real con las personas.
La interacción es la base. El mundo virtual ayuda a AMPLIFICAR el esfuerzo, pero no olvidemos, que el contacto directo hace el resto.
Cuando se empieza desde cero en LinkedIn, lo más aconsejable es :
Construir una bajo firma para nuestro correo electrónico que lleve el enlace a nuestro perfil de LinkedIn. WiseStamp es una herramienta ideal para construir bajo firmas.
Enviar un email desde la cuenta habitual de correo, a las personas con las que tengamos una relación profesional. De esta manera les diremos que accedan a nuestro perfil de LinkedIn, indicándoles lógicamente la URL.
Buscar en LinkedIn personas con las que hayamos trabajado e invitarlas a nuestra red.
Buscar en Twitter, Facebook o Google Plus, aquellos perfiles a los que seguimos e invitarles a que forman parte de nuestra red de contactos en LinkedIn.
Si se tiene un blog ó web, incluir el icono de LinkedIn /distintivo de LinkedIn con acceso al perfil.
Buscar en LinkedIn tu “Universidad” y ver qué ex compañeros están e invitarles a formar parte de tu red.
Publicitar adecuadamente tu perfil de LinkedIn en otras RRSS.
Participar activamente en grupos afines a tu profesión /expertise: podrás conocer gente interesante y a la vez ser contactado por miembros del grupo.
Nutrirse de contactos que tengan muchos contactos a su vez, esto hará que tengamos acceso a muchos contactos de 2º grado. Y ser activo, publicando el timeline y enviado las invitaciones a los usuarios que interactúen con tu actividad. Cuanto mayor sea tu actividad con más usuarios podrás contactar.
Twitter, el lugarteniente de LinkedIn en tu estrategia de Social Selling
Desde mi punto de vista, Twitter es una de las grandes 🙂 . Puedes seguir a quien quieras sin tener que pedir que te acepte en su red. Puedes hacerte una lista de contactos “profesionales “X” y luego buscarlos en LinkedIn, ó incluso, más sencillo, invitarles desde Twitter a que te contacten en LinkedIn.
Las personas que están en Twitter están en su mayoría en LinkedIn también. Esta conclusión se basa en mi experiencia, no hay datos estadísticos.
Además de conectarte con quien quieras, va más allá del 2º y 3º nivel de conexiones: se puede acceder a quien quieras en Twitter e interactuar!
Una de las mejores herramientas para mí, sin duda es FollowerWonk, es fácil de usar y trabaja sobre Twitter. Puedes buscar directamente en las BIO’s. Por ejemplo, si buscas “Ingeniero Petroquímico” te muestra un listado de cuentas de Twitter con esa palabra clave. A partir de aquí lo que hay que hacer es seguirlos, meterlos en listas y luego pasar a la interacción primeramente en Twitter. Después, una vez que hayamos establecido contacto, podemos sugerir que nos acepte en LinkedIn.
Content marketing, compartir y crear contenido es una de las bases del Social Selling
El Content Marketing es una de las claves del éxito de una estrategia de Social Selling. Esto implica la planificación, creación y publicación de contenido que atraiga, inspire y comprometa a tu público-objetivo.
Sin duda, compartir contenido propio o de terceros es una de las fuentes de posible interacción. Mi recomendación es que al menos 1 vez al día se comparta contenido de utilidad. Este contenido puede ser propio, si se tiene un BLOG ó de terceras personas. En ambos casos, LinkedIn ofrece la posibilidad de: Recomendar, Comentar y Compartir. Esta es una manera estupenda de generar interacción.
Si RECOMIENDAS, el recomendado habitualmente te lo agradecerá. Si alguien COMENTA, es una buena forma de iniciar conversación, y si COMPARTE, una buena vía para agradecer también.
Lo bueno de las publicaciones en el timeline de LinkedIn es que puedes acceder a los contactos no solo de 1º y 2º grado que comentan, recomiendan..etc, sino también a los de tercer grado.
Si tu cliente o empleador está en las redes sociales: ¿No tendrías que estar tú también? ¿A qué esperas para tomas las riendas y dejar atrás la puerta fría?
Llevar a cabo una estrategia de Social Selling, y un plan de acción no es baladí, lleva trabajo, pero a la larga es efectivo. No se hace de la noche a la mañana, aquí solo te he dado unos consejos prácticos para que te inicies.
Doctorada en Bioquímica y Biología molecular por la Universidad Autónoma de Madrid, y Máster en Dirección Comercial y Marketing por el Instituto de Empresa de Madrid.
Socia Directora de Jonia Consulting, una firma española de servicios profesionales dedicada a la formación, el asesoramiento y la consultoría, especializada en desarrollar e implementar soluciones en las áreas de Marketing, Branding digital, Social Selling para equipos comerciales para empresas y profesionales.
Además de Docente en diferentes Escuelas de Negocios y Universidades, destacando entre ellas la Universidad Antonio de Nebrija, Esmeralda es conferenciante y escritora. Cuenta con 5 libros publicados, siendo el último de estos: “Cómo tener un perfil 10 en LinkedIn”, una obra imprescindible para cualquier tipo de profesional. Autora del blog www.esmeraldadiazaroca.com; en el que habla sobre Social Selling, Personal Branding, Marketing de contenidos y Neuromarketing.
Si tienes especial interés en desarrollar una Estrategia de Social Selling en LinkedIn, diseñar tu ROAD MAP para conseguir Contactos, Engagement y más Visibilidad, no dudes en contactar con Esmeralda Díaz-Aroca a través de su cuenta detwitter o su perfil de LinkedIn.
Víctor Candel | Talento & Personas • Talent acquisition & Employer Branding specialist 
Excelentes consejos para llevarlos a la práctica, gracias Víctor y Esmeralda. Feliz tarde!