Erróneamente se cree que saber venderse se reduce a la capacidad de enumerar elogios de uno mismo, de forma fluida, locuaz, con seguridad y persuasión. Si reducimos la venta a esto, es lógico que asociamos la función comercial con el típico “vende motos”, “vende humo” o como quieras llamarlo, en definitiva al comercial pesao, que te asalta en el momento más inoportuno, sin argumentos sólidos para venderte el crece pelo definitivo.

A nadie le gusta parecerse a este tipo de personajes, por su culpa está tan mal considerada la función comercial y preferimos ponernos la etiqueta de modestos y humildes (“…es que no se me da bien venderme…”) a correr el riesgo de ser etiquetados como vendedores.

Pero vender no es esto, la seguridad, la fluidez para hablar de uno mismo es importante y tenemos que practicarla porque el reclutador necesita escuchar razones por las que debe contratarte, pero es sólo una pequeña parte del proceso de “venta” de nuestro perfil profesional.

Vender es mucho más, el proceso de venta es una estrategia cuyo último paso es la venta en sí.

Este verano, fui a una de estas grandes superficies de bricolaje y equipamientos, buscaba una desbrozadora, intenté identificar entre los clientes algún miembro de la plantilla, – perdona ¿sabes dónde puedo encontrar las desbrozadoras? – Ufff, pregunta en herramientas, – Gracias. Voy a herramientas. – ¿Desbrozadoras? – Creo que están en jardinería, – Gracias. Por fin las encuentro, – ¡Hola! ¿Me podrías orientar un poco sobre que desbrozadora me recomendarías para cortar cardos? – Para eso cualquiera te sirve y todas te van a dar muy buen resultado…

La verdad es que el dependiente no tenía ni idea de este producto, aunque tenía razón en que cualquiera me valía. Si no conoces tu producto, no podrás aprovechar las pistas que te da el cliente y por lo tanto no vendes.

Yo quería comprar (un reclutador quiere contratar), pero no tenía información en la que apoyar mi decisión de compra, sólo necesitaba que hábilmente y con tono seguro me facilitasen la toma de decisiones reduciéndome las alternativas a dos o tres, y por último recomendarme la opción con un precio intermedio.

Por esto, lo primero de todo, es conocerse a uno mismo. Sí, otra vez hablando de Fortalezas y Debilidades, pero es la base a partir de la cual puedes construir tu estrategia.

Identificar tus puntos fuertes hará que puedas hablar de ellos y dar argumentos y ejemplos. Conocer tus puntos débiles hará que puedas mejorarlos o disimularlos para que pasen desapercibidos.

Te puedo garantizar que son pocos los que acuden a la entrevista con una propuesta personalizada según la tipología de empresa, el sector en el que nos movemos, el tipo de negocio y los clientes que tenemos.

Los buenos candidatos identifican y saben tocar el punto exacto donde te duele.

Antes de la entrevista haz tus deberes y obtén toda la información posible sobre la empresa, por varios motivos:

• Adaptar tu currículum y discurso a las necesidades y cultura de la empresa. Aumentarás tus posibilidades.
• Mostrar que eres un profesional proactivo al que le interesa la empresa.
• Diferenciación. Es sorprendente, lo poco que se preparan muchos candidatos para la entrevista.
• Y no hacer preguntas que podrías encontrar entrando en la página tipo, Quienes somos o en la misma oferta de empleo.

Si el reclutador necesita un perfil como el tuyo, ¿dónde buscaría?, ¿dónde estás presente?

Las redes sociales son, ya, el día a día del reclutamiento. Por lo tanto, estar presente en las redes sociales es importante, ¿tienes que estar en todas? No, tienes que estar presente en aquellas donde estén las empresas que te interesan, donde estén los profesionales (de estas empresas) con capacidad de decisión, donde estén los influencers de tu sector y donde estén los reclutadores.

Ok, ya estás en redes sociales, pero ¿estás bien posicionado?

De nada te sirve estar en las RRSS, si nadie te encuentra. Tendrás que trabajar las palabras claves y hashtags, que los reclutadores usan como criterio de búsqueda para un perfil similar al tuyo.

Pero no basta con estar presente en las RRSS y posicionado, tu perfil debe estar suficientemente trabajado para transmitir la imagen profesional que quieres. Si lo que va a encontrar es un perfil desactualizado, abandonado y con contenido poco profesional, conseguirás el efecto contrario.

El reclutador quiere conocerte mejor y valorará:

• Qué tu perfil esté actualizado y vivo.
• Qué tengas una red de contactos trabajada, contactos de tu sector, contactos relevantes.
• Qué compartas contenido de valor para tu sector.
• Qué participes: aportes ideas, ayudes a solucionar problemas que compartas opiniones.
• Qué crees contenido propio y de valor para tu comunidad.

Este es un aspecto importantísimo, toda estrategia comercial debe basarse en generar confianza en el consumidor. Si no hay confianza no hay venta.

¿Cómo conseguimos crear esa confianza?

Redes Sociales: No es necesario que te conviertas en el referente Number One de tu sector, ni el mega experto que todo lo sabe, pero si se valorará que te posiciones como un profesional que sabe de lo que habla, que conoce su ámbito funcional, que se mantiene actualizado y demuestra su conocimiento aportando y ayudando a otros usuarios.

Otra forma de transmitir confianza es a través de las referencias y recomendaciones. ¿De quién te fiarías para comprar un coche, del comercial del concesionario o de tu cuñado, el friki del motor? Nos fiaremos de las recomendaciones de las personas que conocemos o de aquellas que son parecidas a nosotros, por eso es tan importante que tengas recomendaciones en papel o en tu perfil de LinkedIn, de tu jefe, del director de la división o del departamento de RRHH. O que alguien, de dentro de la empresa, hable de ti y presente tu currículum.

Tener blog: Sin duda el blog es la mejor herramienta para trabajar tu marca personal y el corazón de una buena estrategia de posicionamiento, reputación, visibilidad y difusión. Se trata de demostrar que eres un especialista que sabe de su materia.

Se puede ver la entrevista de trabajo como un intercambio de información de venta mutua, aunque en la mayoría de los casos, el que tiene que hacer mayor esfuerzo es el candidato (no siempre, si has trabajado bien tu Marca Personal, la empresa tendrá que hacer una buena labor comercial si quiere engancharte a su proyecto).

El argumento de venta sería lo más parecido a “venderse en la entrevista de trabajo”, cómo ya has hecho tus deberes de autoconocimiento y de investigación de la empresa tienes la base para construir tu argumento de venta que será un mix de tus puntos fuertes adaptados a las necesidades de la empresa.

¿Pero cómo debe ser este argumento de venta durante la entrevista de trabajo?

Foco: No líes al entrevistador, céntrate en potenciar, principalmente, 4 o 5 aspectos, los que consideres van a ser más valorados para ese puesto y asegúrate de que los comunicas eficazmente. ¿Te imaginas que en la venta de un coche te cuentan todas las funcionalidades mecánicas, novedades tecnológicas, características del diseño, carrocería, consumo, etc…? No lo hacen, se centran en unas cuantas características y se aseguran de repetírtelas en la publicidad para que lleguen claras, sin interferencias. Si saturas al reclutador con demasiada información irrelevante corres el riesgo de que pierda interés, o se distraiga de los puntos que realmente te interesa resaltar.

Qué puedes mencionar: El argumento de venta lo puedes orientar a competencias, responsabilidades, logros, funciones o conocimientos o un mix, según te interese.

Estilo de comunicación: El mensaje tiene que llegar rápido y directo, por lo tanto usa un lenguaje cotidiano, natural y cercano. Estructura la información previamente para que el receptor no se pierda, como si se tratase de párrafos, separados pon puntos y apartes. Separando cada bloque claramente para que el reclutador extraiga cómodamente lo esencial de cada párrafo.

Apoya tus argumentos con historias, ejemplos, datos y logros que los avalen, el Storytelling y los ejemplos aportan mucha credibilidad, hacen que el reclutador empatice, se meta dentro de la historia, afloren sentimientos, podría ser algo semejante a lo que en marketing se llama experiencia de compra, en la que se intenta involucrar las emociones y no sólo la funcionalidad de un producto. No es lo mismo decir: “soy muy proactivo”, que decir: “recuerdo una vez que mi jefe me felicitó por mi iniciativa, cuando propuse e implanté una serie de mejoras en el protocolo de gestión de reclamaciones que nos permitieron reducir el tiempo de respuesta de 20 a 15 días”.

Entusiasmo: Este transmite muchas cosas: seguridad, confianza, energía, vitalidad, optimismo, motivación e interés. Nada vende más que un profesional al que le apasione su trabajo.

Cuida los pequeños detalles:

• Sé puntual en la entrevista.
• Cuida tu imagen.
• Agradece: no está demás dar las gracias al entrevistador por la oportunidad o por hacerte sentir cómodo en la entrevista.
• Se proactivo, supera las expectativas.
• La naturalidad y la honradez siempre serán bien valoradas.

Hay muchos tipos de vendedores, pero es muy fácil detectar a uno bueno: el buen vendedor vende. Y tú, ¿sabes vender?

José Jiménez Alonso

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Licenciado en Sociología por la Universidad de Salamanca y máster en Recursos Humanos por la Escuela Europea de Negocios. Actualmente compagina su trabajo como Responsable de Recursos Humanos en una Consultora IT, con el desarrollo de contenido y servicios en la web orientacionparaelempleo.com.

José está especializado en Selección y Captación del Talento, es un entusiasta de las nuevas tendencias en la gestión de personas, del coaching y las nuevas estrategias de selección 2.0. Enamorado de la creatividad de las personas que hacen cosas diferentes y que cambian el paradigma a todos.

Puedes contactar con José a través de su cuenta de twitter o de su página de Facebook.

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Víctor Candel